1. 引言
RFQ（报价请求）是采购中最广泛使用的寻源工具之一。简单来说，它是一种结构化的邀请，要求供应商为明确范围的商品或服务提交价格——有时还包括技术细节。当需求标准化且市场认知充分时，单轮竞争性招标既充足又高效。
然而，采购环境很少如此简单。品类的复杂性增加、供应商市场演变、规范难以预先定义，以及将合同授予错误合作伙伴的风险可能非常重大。在这种情况下，单轮 RFQ 可能会产生次优结果：无法反映真实市场潜力的价格、技术薄弱的报价，或误解需求的供应商。
多轮 RFQ（有时称为迭代式或阶段性 RFQ）通过将寻源过程划分为连续的阶段来解决这些局限性，每一阶段都建立在前一阶段生成的信息和竞争动态之上。本文探讨了何时以及如何部署这种方法。
2. 单轮 RFQ：优势与局限
2.1 适用场景
单轮 RFQ 非常适用于以下特征的采购情况：
大宗商品或标准化的商品和服务: 具有既定市场价格且规格复杂性较低的项目（例如：办公用品、标准原材料、公用事业）。
成熟的供应商市场: 多个合格供应商广为人知且定价透明的品类。
低至中等支出价值: 更复杂流程的成本超过潜在节省的情况。
时间敏感型采购: 不允许进行迭代参与的紧急需求。
重复采购: 规格和供应商绩效已明确的经常性订单。
在这些背景下，单轮 RFQ 提供了速度、行政管理的简便性以及足够的竞争张力，以实现公平的市场定价 (Lysons & Farrington, 2016)。
2.2 局限性
尽管单轮 RFQ 具有高效性，但它存在显著的结构性弱点：
规格模糊: 供应商对需求的解读可能不同，导致产生的投标结果无法比较。
信息不对称: 买方可能缺乏详细的市场知识；供应商因为无法深化对范围的理解而提交保守的价格。
议价杠杆有限: 单轮报价意味着价格和条件即为最终提交版本，几乎没有进一步利用竞争的空间。
最低价格偏见风险: 如果没有跨轮次的结构化评估，评估者可能会默认为最便宜的报价，而忽视质量、风险或总拥有成本。
供应商市场不透明: 在小众或新兴品类中，单轮报价可能无法显现出完整的竞争供应商范围。
这些局限性在高价值或战略性复杂的品类中影响尤为重大，因为错误的授予决定所带来的后果非常严重 (van Weele, 2018)。
3. 多轮 RFQ：设计与理论依据
3.1 定义与结构
多轮 RFQ 是一种竞争性寻源过程，分为两个或多个连续阶段，其中：
收集并评估初始一轮的提交材料。
向入围的供应商小组分享反馈、澄清或修订后的范围信息。
供应商在后续轮次中提交修订后或最终的报价。
该过程持续进行，直到买方拥有足够的信息和竞争压力，从而做出有据可依的授予决定。
根据品类的复杂程度，多轮 RFQ 可能涉及两到四轮。在某些框架下——特别是在公共采购中——这种结构被正式化为竞争性对话或谈判程序 (European Commission, 2014)。
3.2 理论基础
多轮 RFQ 借鉴了多种理论传统：
拍卖理论表明迭代招标格式（如英国式升价拍卖）可以通过随着时间的推移维持竞争压力，并允许竞标者根据披露的信息更新其策略，为买方提取更高的剩余价值 (Klemperer, 2004)。应用于采购时，这一逻辑支持多轮设计，供应商在此过程中不断优化其报价。
交易成本经济学表明当规格难以在事前定义时——Williamson (1985) 将其与资产专用性和不确定性联系起来——互动式的、阶段性的过程通过允许双方在做出承诺前澄清期望，降低了合同不完整性的风险。
供应链管理文献强调在授予前阶段与供应商进行协作参与，可以更好地理解需求、提供更具创新性的解决方案，并建立更稳固的授予后关系 (Cousins et al., 2008)。
4. 何时使用多轮寻源方法
采用多轮 RFQ 的决定应由对品类特征的结构化评估驱动。以下条件单独或组合存在时，均可证明多轮设计的合理性。
4.1 高支出价值
当合同价值较大时，多轮次带来的额外时间和行政工作量完全可以通过增量节省来抵消。不同组织和部门的基准有所不同，但许多采购职能将 100,000 欧元至 500,000 欧元的阈值作为启动更严格寻源方法的触发点 (CIPS, 2020)。
4.2 技术或规格复杂性
对于初始阶段难以完整定义范围的品类——如 IT 系统、工程服务、物流外包或专业咨询——迭代方法大有裨益。第一轮供应商反馈可以揭示规格差距，显现替代技术方案，并允许买方在要求最终报价前完善需求。
4.3 分散或不透明的供应商市场
对于买方无法确定所有有能力供应商的品类，第一轮可作为市场探测练习。来自广泛供应商的回复可用于资格预审和入围，确保后续轮次仅包含真正具有竞争力且有能力的参与方。
4.4 第一轮中显著的价格差异
如果第一轮揭示了提交价格存在较大差异，这标志着规格模糊或供应基础的成本结构不同。第二轮——在澄清或分享基准后——允许供应商重新校准，从而产生更具可比性和竞争力的最终报价。
4.5 战略性或长期合同
对于多年期或关系密集型合同（如外包、联合开发、关键客户管理），多轮格式能在做出最终决定前，对供应商能力、财务稳定性和文化契合度进行更彻底的评估。错误决策的成本会随合同期限而累积。
4.6 创新或增值潜力
在供应商能够提出替代性技术或商业方案的品类中，多轮方法——有时在上游结合信息征询书 (RFI) 或建议书征询书 (RFP) 阶段——可以鼓励创新。供应商在知道流程是由迭代互动而非“一锤子买卖”主导时，更有动力投资于创造性的提案 (Hartmann & Caerteling, 2010)。
5. 实用设计原则
有效地实施多轮 RFQ 需要深思熟虑的流程设计。以下原则可提高成功率。
5.1 预先定义各轮次目标
每一轮都应有明确的目的：第一轮可能用于供应商资格认证和基准定价；第二轮可能用于解决规格澄清并要求修订后的商业报价；第三轮（如有必要）可专注于最佳与最终报价 (BAFO)。对轮次目的的模糊性会造成困惑并削弱供应商信任。
5.2 适当保持机密性
将某一供应商的定价或技术方案分享给竞争对手是不道德的，且存在法律风险。轮次间的反馈应仅限于汇总的基准、匿名化的范围或有关评估结果的一般性指导。采购治理框架应明确规定可以披露哪些信息 (OGP, 2019)。
5.3 应用一致的评估标准
评估标准和权重应在第一轮前确定，并清晰传达给所有参与者。在轮次之间更改评估框架会损害诚信，并使组织面临质疑。
5.4 轮次间主动进行筛选
多轮格式的关键优势之一是能够逐步缩小竞争范围。在后期轮次中保留过多供应商会稀释参与质量；过早淘汰有能力的竞争对手会降低竞争张力。纪律严明的入围方法——通常在倒数第二轮减少到三到五家供应商——可平衡这些风险。
5.5 传达时间表和参与规则
供应商在参与多轮流程时投入了大量资源。提前清晰沟通轮次数量、时间表和参与规则，既是公平义务，也是在整个过程中保持供应商承诺的实际需要。
5.6 整合总拥有成本 (TCO)
多轮流程创造了评估总拥有成本而非仅仅是单价的空间：考虑到实施成本、转型风险、服务水平和生命周期成本。这在复杂品类中尤为重要，因为最低的初始价格往往隐藏了下游更高的成本 (Ellram, 1993)。
6. 风险与缓解措施
多轮 RFQ 并非没有风险。主要挑战包括：
风险 | 缓解措施 |
|---|---|
供应商的流程疲劳 | 保持各轮次目的明确且时间表合理；避免不必要的迭代 |
被感知的透明度不足 | 发布明确的参与规则；记录提供的所有反馈 |
周期时间延长 | 使用并行工作流（如法律审查、风险评估）与 RFQ 轮次同时进行 |
供应商期望膨胀 | 设定明确的期望，即每一轮都是竞争性的，且没有预先确定的授标结果 |
内部资源负担 | 分配专门的品类管理资源；使用数字寻源工具自动化数据收集和比较 |
7. 数字工具与电子寻源平台
现代电子寻源平台（如 SAP Ariba、Jaggaer、GEP SMART、Coupa）为多轮 RFQ 设计提供了原生支持，包括结构化模板、自动化评分、投标比较和审计追踪功能。这些工具在很大程度上减少了迭代寻源的行政负担，同时提高了数据质量和流程完整性 (Quayle, 2005)。电子拍卖功能——特别是反向拍卖——可以作为最终轮次机制整合进来，以从入围小组中提取最后一丝竞争性定价。
8. 案例证据
虽然机密性限制了详细案例研究的发布，但从业者调查和采购基准研究一致发现，对复杂品类使用多轮和迭代寻源方法的组织实现了：
更高的节省率: Hackett Group 和 CIPS 的研究表明，一流的采购组织在复杂品类上的节省率比同行高出 2–4 个百分点，部分原因在于采用了更严格的寻源流程 (Hackett Group, 2022)。
更好的供应商绩效: 通过多轮流程进行的授予前参与改善了对需求的共同理解，减少了授予后的争议和变更。
更大的创新捕获: 迭代格式允许供应商根据买方反馈修改提案，增加了非标准但卓越的解决方案显现的可能性。
9. 结论
多轮 RFQ 并非万能方案——不必要地部署它会浪费时间、加重供应商负担并延迟采购成果。但对于高价值、复杂或具有战略意义的品类，它是一个强大的工具。通过为澄清、竞争和迭代优化创造空间，它使组织能够获得更好的定价、提高规格质量并做出更明智的授予决定。
采购专业人员应问的根本问题不是“我们可以使用单轮 RFQ 吗？”，而是“什么样的流程设计能为此品类带来最好的结果？”对于采购支出中重要且不断增长的部分，答案将是多轮寻源。