Massen-E-Mails sind tot, Targeting lebt
1.000 generische E-Mails führen zu weniger echten Gesprächen als 50 sorgfältig recherchierte. Die Mathematik hat sich nicht geändert; das Lärmniveau rund um den Einkäufer schon.
Wählen Sie das richtige Konto, nicht den richtigen KontaktBeginnen Sie beim Unternehmen. Passen sie in Ihr Beuteschema hinsichtlich Größe, Branche und Geografie? Kaufen sie Produkte, die Sie liefern können? Sobald das Konto stimmt, ist das Finden der richtigen Person mechanisch.
Personalisieren Sie auf Basis echter InformationenBeziehen Sie sich auf eine spezifische Maschine, die sie gekauft haben, eine aktuelle Pressemitteilung, ein technisches Dokument, das ihr Ingenieur geschrieben hat, oder eine Stellenausschreibung, die neue Kapazitäten signalisiert. Personalisierung, die beweist, dass Sie sich mit ihnen befasst haben, erhält Antworten; Smalltalk über das Wetter oder das Wochenende nicht.
Die erste E-MailDrei kurze Absätze: wer Sie sind, warum Sie ihnen spezifisch schreiben, welche konkrete Aktion Sie vorschlagen (ein 20-minütiges Telefonat, ein Muster, ein Angebot für einen kleinen Test). Keine Anhänge, keine Präsentationen, keine Signatur mit fünf Social-Media-Icons.
Sequenz und GeduldPlanen Sie vier Kontakte über sechs Wochen: E-Mail, LinkedIn, Follow-up-E-Mail, Sprachnachricht. Hören Sie danach auf. Hartnäckig zu sein, ohne nervig zu wirken, ist ein schmaler Grat; die Einhaltung der Privatsphäre ihres Posteingangs hält die Tür für zukünftige Möglichkeiten offen.
Messen Sie Konversationen, nicht Öffnungen
Öffnungsraten sind Eitelkeit. Antworten, qualifizierte Meetings und die aufgebaute Pipeline sind die einzigen Kennzahlen, die im Industrievertrieb wert sind, gemanagt zu werden.
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