통신 분야 구매: 네트워크 장비, 광섬유 및 주파수

통신 산업의 소싱 전략, 협상 역학 및 공급업체 관리에 대한 종합 가이드

통신 분야 구매는 현존하는 가장 기술적으로 복잡하고 자본 집약적이며 지정학적으로 민감한 소싱 영역 중 하나입니다. 이동통신 사업자(MNO), 유선 통신사, 대체 네트워크 사업자(altnet) 등은 무선 접속망(RAN) 장비, 코어 네트워크 인프라, 전송 및 백홀 시스템, 수동 및 능동 광섬유 자산, 관로 및 타워 건설을 위한 토목 공사, 주파수 면허, 그리고 장기간의 전문 및 관리형 서비스 등 매우 다양한 포트폴리오를 구매해야 합니다. 각 범주는 고유한 공급 시장 구조, 기술 주기, 규제 프레임워크 및 협상 역학의 지배를 받습니다.

1. 서론

통신 부문은 세계 경제에서 독특한 위치를 차지합니다. 네트워크는 국가 핵심 인프라이자 디지털 경제의 기반이며, 동시에 지정학적 경쟁의 장입니다. 통신 사업자가 네트워크 장비를 구매할 때 내리는 결정, 즉 어떤 공급업체를 선택하고, 어떤 조건으로, 어떤 보안 보장을 받느냐 하는 문제는 상업적 최적화를 넘어 국가 안보 정책, 무역 관계, 글로벌 기술 시장의 경쟁 구조에까지 영향을 미칩니다.

이러한 배경 속에서 지난 10년간 통신 구매는 훨씬 더 복잡해졌습니다. 5G 투자 주기는 자본 지출을 기록적인 수준으로 끌어올렸습니다. 2023년 전 세계 이동통신 사업자의 설비 투자(Capex)는 1,800억 달러를 초과했으며(GSMA Intelligence, 2024), 상당 부분이 RAN, 코어 및 전송 장비로 흘러들어갔습니다. 동시에 유선 광대역 사업자들은 20세기 구리 액세스 네트워크 구축 이후 처음으로 가정용 광케이블(FTTP) 네트워크를 역사적인 규모로 배치하는 대규모 토목 공사를 수행하고 있습니다.

기술 변화도 병행하여 가속화되고 있습니다. 오픈 RAN(O-RAN) 아키텍처는 RAN 공급망을 분리하기 시작했으며, 세 공급업체가 지배해 온 시장에 새로운 공급업체와 경쟁 역학을 도입할 가능성을 열어두고 있습니다. 네트워크 기능 가상화(NFV)와 클라우드 네이티브 네트워크 기능은 코어 네트워크 구매를 하드웨어 중심에서 소프트웨어 및 클라우드 중심으로 변화시키고 있습니다. 또한, 사업자들이 네트워크 관리, 현장 운영, 심지어 네트워크 계획까지 전문 업체에 아웃소싱하여 운영 비용을 절감하려 함에 따라 관리형 서비스 시장은 계속 확대되고 있습니다.

본 기사는 통신 분야의 주요 구매 범주를 중심으로 구성되었으며, 각 범주를 차례로 검토한 후 공급업체 관리, 공급망 보안 및 신흥 트렌드라는 교차적 주제를 다룹니다.

2. 무선 접속망(RAN) 장비

2.1 시장 구조 및 공급업체 환경

기지국, 안테나, 원격 무선 헤드(RRH), 베이스밴드 장치 및 그 운영 소프트웨어를 포괄하는 RAN 시장은 이동통신 사업자 구매에서 단일 장비 범주로는 가장 큽니다. 전 세계적으로 RAN 공급 시장은 에릭슨(스웨덴), 노키아(핀란드), 화웨이(중국) 등 세 공급업체가 지배하는 과점 상태입니다. 제4의 플레이어인 삼성(대한민국)은 미국과 일본 등 일부 시장에서 유의미한 점유율을 확보했으며, ZTE(중국)는 중국 공급업체에 대한 제한이 없는 시장에서 입지를 유지하고 있습니다.

국가 안보를 이유로 미국, 영국, 호주, 스웨덴 등 여러 국가의 네트워크에서 화웨이를 사실상 배제한 조치는 해당 국가들의 공급 시장을 극적으로 변화시켰습니다. 화웨이 장비로 4G 네트워크의 상당 부분을 구축했던 사업자들은 비용이 많이 들고 운영상 중단이 불가피한 'rip-and-replace(철거 및 교체)' 프로그램을 감당해야 했으며, 동시에 화웨이의 공격적인 가격 정책이 과거에 형성했던 경쟁적 긴장감을 잃게 되었습니다(National Cyber Security Centre, 2022).

2.2 전통적인 RAN 구매 역학

RAN 구매 주기는 길고 자본 집약적입니다. 다중 대역 전국 5G 구축을 위한 일반적인 RAN 프레임워크 계약은 장비 공급, 소프트웨어 라이선스, 설치 및 시운전 서비스, 다년간의 지원 및 유지 보수를 포함하여 5~7년간 지속됩니다. 단일 공급업체의 하드웨어, 소프트웨어 및 서비스가 깊게 상호 의존하는 RAN 시스템의 통합적 특성은 상당한 전환 비용을 발생시키며, 계약 갱신 시 경쟁적 긴장감을 도입하는 사업자의 능력을 제한합니다.

RAN 구매 시 핵심 협상 레버는 다음과 같습니다:

물량 약정 및 단계적 도입. 공급업체는 사업자가 일정 기간 동안 정해진 물량을 약정할 때 더 유리한 가격을 제시합니다. 구매 팀은 약정 기반 할인 혜택과 발전 가능성이 있는 기술 경로(예: 주파수 재배치, 기술 변화)에 과도하게 약정할 위험 사이에서 균형을 맞춰야 합니다.

소프트웨어 라이선스 모델. 주파수 효율성, 용량 및 기능을 관리하는 알고리즘인 RAN 소프트웨어는 점점 더 공급업체 마진의 주요 원천이 되고 있습니다. 사업자는 기본 라이선스에 포함된 기능과 추가 기능 라이선스가 필요한 기능을 구분하여 소프트웨어 라이선스를 주의 깊게 검토해야 합니다. 흔히 빠지는 함정은 하드웨어 가격을 공격적으로 협상하면서 장기적으로 더 높은 비용을 유발하는 불리한 소프트웨어 라이선스 조건을 수용하는 것입니다.

지원 및 유지 보수. 다년간의 네트워크 지원 계약(일반적으로 3~5년, 갱신 가능)은 중요한 비용 센터입니다. 사업자는 성숙하고 안정된 네트워크 세대에 대해 OEM 지원의 대안으로 다중 공급업체 지원 제공자(MVSP)를 고려할 수 있으며, 이는 유지 보수 비용을 20~40% 절감할 수 있습니다(TM Forum, 2022).

지원 종료(End-of-support) 일정. 공급업체는 정의된 일정에 따라 하드웨어 및 소프트웨어 버전을 지원 중단합니다. 구매 팀은 모든 네트워크 요소에 대한 소프트웨어 지원 종료(EoSS) 및 하드웨어 지원 종료(EoHS) 날짜를 추적하고, 마이그레이션 계획 및 관련 비용을 구매 결정에 통합해야 합니다.

2.3 오픈 RAN: 공급 시장의 파괴적 혁신

오픈 RAN(O-RAN)은 O-RAN Alliance가 홍보하는 일련의 사양으로, RAN을 상호 운용 가능한 소프트웨어 정의 구성요소인 무선 장치(RU), 분산 장치(DU), 중앙 집중 장치(CU)로 분해하고 표준화된 인터페이스(프론트홀, 미드홀, 백홀)를 통해 연결합니다. O-RAN의 전략적 구매 논리는 설득력이 있습니다. 다중 공급업체 RAN 구축을 가능하게 하고 하드웨어를 상품화함으로써, 기존 RAN의 폐쇄적인 공급업체 종속을 깨고 더 풍부한 공급자 생태계를 도입하는 것을 목표로 합니다.

실제로 O-RAN 배치는 지지자들이 처음에 제안했던 것보다 더 복잡한 것으로 판명되었습니다. 밀집된 도시 환경에서 기존 공급업체의 통합 RAN과 대등한 성능을 달성하기는 어려웠습니다. 분해된 아키텍처에서 사업자의 책임이 되는 통합 및 시스템 통합 비용은 하드웨어 상품화로 인한 절감액을 상쇄할 수 있습니다. 또한 공급 생태계는 성장하고 있지만 여전히 미성숙합니다. 규모에 맞춰 완전히 인증되고 상업적으로 입증된 O-RAN 구성요소를 제공할 수 있는 공급업체는 비교적 적습니다(Analysys Mason, 2023).

그럼에도 불구하고 O-RAN 배치는 특히 신규 시장과 지정학적 제약으로 인해 이용 가능한 공급업체가 제한적인 환경에서 가속화되고 있습니다. 일본의 라쿠텐 모바일과 미국의 디시 네트워크(현 EchoStar)는 O-RAN을 대규모로 배치했습니다. 도이치 텔레콤, 보다폰, NTT 도코모 등 주요 사업자들이 O-RAN에 상당한 약정을 했습니다. 구매 측면에서의 시사점은 분명합니다. 사업자는 다중 공급업체 RAN 환경을 관리하기 위해 시스템 통합업체 관계 및 보다 세분화된 구성요소 수준의 품질 보증 프로세스를 포함한 새로운 소싱 및 통합 역량을 개발해야 합니다.

3. 코어 네트워크 장비

3.1 하드웨어에서 클라우드 네이티브로

4G를 위한 진화된 패킷 코어(EPC), 5G 독립형(SA) 코어, 음성 및 메시징 플랫폼, 상호 연결 인프라를 포괄하는 코어 네트워크는 RAN보다 더 빠르고 완전한 변화를 겪었습니다. 에릭슨, 노키아, 시스코 등의 전용 장비와 같은 전통적인 하드웨어 기반 코어 네트워크 요소는 사업자 데이터 센터나 점점 더 많은 경우 하이퍼스케일러의 퍼블릭 클라우드 인프라 상의 상용 오프더셸프(COTS) 서버에 배포되는 클라우드 네이티브 네트워크 기능(CNF)으로 대체되고 있습니다.

이러한 아키텍처 변화는 구매에 심오한 영향을 미칩니다. 코어 네트워크는 더 이상 하드웨어 구매 문제가 아니라 소프트웨어 및 클라우드 인프라 문제입니다. 공급업체 선정에는 이제 소프트웨어 정의 네트워킹(SDN) 및 네트워크 기능 가상화(NFV) 플랫폼, 클라우드 네이티브 개발 성숙도, API 개방성 및 다중 클라우드 환경에서 운영할 수 있는 공급업체의 능력을 평가하는 과정이 포함됩니다.

3.2 코어 네트워크에서의 하이퍼스케일러 파트너십

주목할 만한 트렌드는 코어 네트워크 구축을 위해 이동통신 사업자와 하이퍼스케일러 간의 파트너십이 심화되고 있다는 점입니다. AWS(Wavelength 및 AWS for Telecommunications 프로그램), 마이크로소프트 애저(Azure for Operators), 구글 클라우드(Google Distributed Cloud for Telecom)는 저지연 애플리케이션을 위한 엣지 컴퓨팅 기능과 결합된 클라우드 네이티브 코어 네트워크 플랫폼을 사업자에게 제공하고 있습니다.

이러한 파트너십은 구매 협상을 근본적으로 변화시킵니다. 이제 사업자는 전통적인 네트워크 장비 공급업체와는 매우 다른 상업적 문화, 계약 프레임워크 및 협상 자세를 가진 하이퍼스케일러와 중요한 네트워크 인프라에 대해 협상하고 있습니다. 기업 클라우드 구매(IT 구매 관련 동반 기사 참조)에서 얻은 교훈이 직접적으로 적용됩니다. 약정 할인, 마이그레이션 크레딧 및 다중 클라우드 선택권이 주요 레버입니다(STL Partners, 2023).

3.3 공급업체 종속 및 개방형 표준

코어 네트워크 구매의 핵심 관심사는 한 형태의 공급업체 종속(독점 하드웨어)을 다른 형태(독점 클라우드 플랫폼)로 대체할 위험입니다. 구매 팀은 공급업체의 코어 네트워크 솔루션이 개방형 표준(3GPP 사양, ETSI NFV 표준, CNCF 클라우드 네이티브 프레임워크)을 얼마나 준수하는지, 그리고 클라우드 환경 전반에 걸친 이식성을 얼마나 지원하는지 평가해야 합니다. 계약 종료 시 데이터 이식성 및 마이그레이션 지원을 위한 계약 조항은 필수적입니다.

4. 전송, 백홀 및 운송

4.1 전송 계층

RAN 사이트 간, RAN과 코어 간, 코어 네트워크 노드 간의 트래픽을 운반하는 시스템인 전송 인프라는 광범위한 기술과 구매 범주를 포괄합니다. 마이크로파 및 밀리미터파 점대점 무선 시스템, DWDM(고밀도 파장 분할 다중화) 광 전송 네트워크, 이더넷 집선 및 라우팅 장비, 수동 광섬유 인프라가 이에 해당합니다.

5G와 함께 백홀 문제는 더욱 심화되었습니다. 미드밴드 5G(3.5 GHz)와 밀리미터파 5G(mmWave)는 4G보다 한 차원 높은 피크 데이터 속도를 제공하여 백홀 용량에 더 큰 요구를 부과합니다. 일반적인 5G 매크로 사이트는 4G 전신이 100~500 Mbps인 것과 비교하여 2~10 Gbps의 백홀 용량이 필요할 수 있습니다. 이는 자본 구매 과제(수천 개의 사이트에 대용량 광섬유 또는 마이크로파 백홀 배치)와 운영 과제(이종 운송 자산 관리)를 동시에 발생시킵니다(Heavy Reading, 2023).

4.2 마이크로파 및 밀리미터파 백홀

광섬유를 사용할 수 없거나 구축 비용이 많이 드는 경우, 마이크로파 무선은 매크로 셀 사이트에 비용 효율적인 백홀을 제공합니다. 마이크로파 공급업체 시장은 에릭슨, 노키아, 화웨이, ZTE, Cambium Networks, Siklu(현 Ceragon) 등 기존 업체들로 인해 RAN보다는 덜 집중되어 있습니다. 장비는 직접적인 OEM 관계를 통해 구매하거나 공유 백홀 인프라를 운영하는 전문 타워 회사 및 중립 호스트 제공자를 통해 구매합니다.

주요 구매 고려 사항은 주파수 라이선스(아래에서 논의할 주파수 관리와 교차함), 링크 엔지니어링 및 계획 서비스, 타워 및 옥상 액세스 계약, 장기 하드웨어 지원 약정입니다. 도시 환경의 고밀도 스몰 셀 구축을 위해 Siklu, Tarana Wireless, Mimosa 등 공급업체의 밀리미터파 점대점 및 점대다점 시스템은 광섬유의 점점 더 유효한 대안이 되고 있습니다.

4.3 광 전송 및 DWDM

대용량 백본, 지역 및 데이터 센터 간 전송을 위해 사업자는 고밀도 파장 분할 다중화(DWDM) 광 전송 장비를 구매합니다. DWDM 시장은 Ciena, Infinera, 노키아, 화웨이, 후지쯔 등의 공급업체가 공급합니다. 이 시장은 역사적으로 RAN보다 과점적이지 않았으며 더 활발한 분해의 혜택을 받았습니다. 개방형 라인 시스템(OLS) 아키텍처를 통해 사업자는 광학 라인 시스템(광섬유, 증폭기 및 ROADM)을 파장을 종단하는 트랜스폰더와 분리하여 다중 공급업체 광 네트워크와 트랜스폰더 계층에서의 더 큰 경쟁을 가능하게 합니다.

DWDM 인프라 구매는 장기적인 자본 약정, 복잡한 엔지니어링 의존성, 상당한 예비품 및 재고 요구 사항을 수반합니다. 배치된 DWDM 시스템을 중간 수명에 업그레이드하는 것은 비용이 많이 들고 운영을 방해하므로, 사업자는 플랫폼을 선택하기 전에 수명 주기 용량 요구 사항을 신중하게 모델링해야 합니다.

5. 광섬유 인프라

5.1 전략적 자산으로서의 광섬유

물리적 케이블과 이를 수용하는 토목 인프라(관로, 챔버, 가로 캐비닛)를 모두 포함하는 광섬유는 고정 광대역 네트워크와 모바일 백홀 모두의 기초 인프라입니다. 유럽, 북미 및 아시아 태평양 전역에서 진행 중인 현재의 가정용 광케이블(FTTP) 구축 물결은 고정 통신 역사상 가장 큰 지속적 자본 프로그램이며, 2022년부터 2027년까지 전 세계 FTTP 투자는 4,000억 달러를 초과할 것으로 예상됩니다(IDATE DigiWorld, 2023).

광섬유 구매는 광케이블 공급, 토목 공사(관로 설치, 트렌칭, 도로 공사), 고객 구내 장비(CPE, 주로 광 네트워크 터미널), 광섬유 접속 및 설치 서비스 등 여러 가지 별도 범주를 포괄합니다. 각각은 고유한 공급 시장 특성과 협상 역학을 가지고 있습니다.

5.2 광케이블 구매

전 세계 광케이블 시장은 완만하게 집중되어 있으며 Corning(미국), Prysmian(이탈리아), Furukawa Electric(일본), Fujikura(일본), Hengtong(중국) 등 주요 제조업체가 있습니다. 전 세계적인 팬데믹 시대의 FTTP 구축 급증은 리드 타임을 몇 주에서 6개월 이상으로 늘리고 2021년에서 2023년 사이에 가격을 30~50% 인상시킨 장기적인 공급 부족을 초래했습니다(CRU Group, 2023). 상황이 완화되었지만 광케이블 공급망이 수요 집중 및 원자재(유리, 플라스틱) 제약에 취약하다는 교훈은 많은 대형 사업자가 이중 소싱 전략과 보장된 물량 할당이 포함된 장기 프레임워크 계약을 채택하도록 이끌었습니다.

구매 레버에는 다년간의 물량 약정, 제조업체 간 이중 또는 삼중 소싱, 전략적 재고 관리, 비용과 성능(예: 광섬유 수, 굽힘 반경, 실외/실내 적합성)의 균형을 맞추는 케이블 설계 사양이 포함됩니다. 대규모 프로그램을 가진 사업자는 제조업체와 협력하여 케이블 사양을 엔지니어링하는 것을 고려해야 하며, 이를 통해 제조업체는 생산 공정을 최적화하고 그 결과 발생하는 절감액을 공유할 수 있습니다.

5.3 토목 공사: 지배적인 비용 동인

대부분의 FTTP 구축에서 관로, 챔버 및 일부 경우 항공 인프라의 물리적 설치인 토목 공사는 총 네트워크 구축 비용의 60~80%를 차지합니다(Analysys Mason, 2022). 이로 인해 토목 공사 구매는 네트워크 사업자가 사용할 수 있는 가장 중요한 비용 레버가 되며, 동시에 토목 공사 공급 시장의 파편화되고 지리적으로 국한된 특성 때문에 가장 어렵기도 합니다.

토목 공사 공급 시장의 주요 특징:

파편화. 대부분의 국가에서 토목 공사 계약자 시장은 전국적으로 운영할 능력이 제한된 다수의 지역 및 현지 계약자로 구성됩니다. 대형 사업자는 주 계약을 보유하고 위험을 관리하는 1차 원청 계약자와 실제 지상 작업을 수행하는 2차 및 3차 하청 계약자를 포함하는 다단계 공급망을 관리해야 합니다.

노동 집약성. 토목 공사는 노동 집약적이며 품질은 현장 작업자의 기술과 규율에 크게 의존합니다. 열악한 관로 설치, 침수, 부적절한 도로 표면 복구와 같은 품질 결함은 상당한 복구 비용과 지방 당국에 대한 평판 훼손을 초래합니다. 구매 팀은 상업적 조건과 함께 계약에 품질 관리 요구 사항(교육 표준, 검사 체계, 결함 책임 기간)을 통합해야 합니다.

용량 제약. 강도 높은 FTTP 구축 기간 동안 훈련된 작업자, 설비 및 기계, 자재 등 토목 공사 용량이 실제로 제한될 수 있습니다. 구축 프로그램 초기에 대형 토목 계약자와 전략적 파트너십을 맺어 용량 확보를 대가로 작업량에 대한 가시성을 제공하는 사업자가 현물 시장에 의존하는 사업자보다 더 유리한 위치에 있습니다.

구매 모델. 토목 공사는 요금표 방식(설치된 관로 미터당, 건설된 챔버당 결제), 일괄 총액 방식(정의된 지리적 영역이나 작업 패키지에 대한 고정 가격), 또는 성과 공유 방식(비용 절감 및 초과 비용 공유 메커니즘을 포함한 목표 비용)으로 구매할 수 있습니다. 요금표 방식은 가변 범위 프로그램에 적합하며, 일괄 총액 방식은 잘 정의되고 반복 가능한 작업 패키지에 적합하고, 성과 공유 방식은 초기 불확실성으로 인해 고정 가격이 부적절한 대규모 프로그램에 적합합니다.

5.4 인프라 공유 및 도매 액세스

자체 구축의 중요한 대안은 제3자로부터 광섬유 도매 액세스를 구매하는 것입니다. 많은 유럽 시장에서 현직 사업자(영국의 BT Openreach, 프랑스의 Orange, 독일의 도이치 텔레콤)는 규제된 조건으로 광섬유 네트워크에 대한 도매 액세스를 제공하여 대체 사업자가 자체 인프라를 구축하지 않고도 고객에게 서비스를 제공할 수 있도록 합니다. 마찬가지로 영국의 CityFibre, 네덜란드의 Eurofiber, 캐나다의 Axia와 같은 독립적인 오픈 액세스 네트워크 사업자(altnet)는 도매 기반으로 여러 소매 사업자에게 광섬유 액세스를 제공합니다.

광섬유 도매 액세스를 구매하려면 가격(회선당 월 임대료, 연결 비용), 서비스 수준(제공 시간, 수리 시간, 장애율), 용량 조건 및 액세스를 규제하는 규제 프레임워크를 다루는 액세스 계약을 협상해야 합니다. 광섬유 도매 액세스가 규제되는 시장에서는 협상 매개변수가 규제 결정에 의해 부분적으로 제한되지만 상당한 상업적 조건은 협상 가능합니다.

6. 주파수

6.1 구매 범주로서의 주파수

무선 통신을 운반하는 무선 주파수인 주파수는 독특한 구매 범주입니다. 주파수 면허는 국가 규제 당국(EU는 BEREC, 영국은 Ofcom, 미국은 FCC를 통해 조정)에 의해 배정되며, 일반적으로 15~25년 또는 어떤 경우에는 무기한의 면허 조건으로 경쟁 입찰을 통해 할당됩니다. 주파수는 상업적 공급업체로부터 구매하는 것이 아니라 국가로부터 취득하며 '협상'은 양자 협상보다는 경매 전략의 형태를 취합니다.

그럼에도 불구하고 주파수 관리는 통신 구매 및 전략 기능의 범위 내에 확고히 자리 잡고 있습니다. 이유는 다음과 같습니다.

주파수는 수십억 달러의 대차대조표 자산이자 반복적인 자본 약정입니다.
사업자 간에 주파수를 사고팔거나 임대하는 2차 시장 주파수 거래는 양자 상업 협상을 수반합니다.
주파수 공유 약정(MOCN, 국가 로밍, 네트워크 공유)은 경쟁사와 복잡한 상업적 및 기술적 계약을 수반합니다.
어떤 대역에서 얼마나 많은 주파수를 취득할지 결정하는 것은 향후 10년 이상 사업자의 용량, 커버리지 및 경쟁적 위치를 결정합니다.

6.2 주파수 경매 전략

주파수 경매는 통신 분야에서 가장 복잡하고 높은 판돈이 걸린 전략적 결정 중 하나입니다. 동시 다라운드 상승(SMRA) 경매, 조합식 시계(CCA) 경매 및 그 변형과 같은 현대적 주파수 경매의 설계 자체가 정교한 분야이며, 사업자는 경매 전략을 개발하기 위해 전문 경매 자문가(경제학자, 게임 이론가 및 규제 전문가)를 고용합니다.

주파수 경매 전략의 주요 고려 사항은 다음과 같습니다.

대역 선택. 서로 다른 주파수 대역은 다른 목적을 수행합니다. 1 GHz 미만 주파수(700 MHz, 800 MHz)는 넓은 영역 커버리지와 건물 침투를 제공하며 농촌 및 교외 커버리지에 필수적입니다. 미드밴드 주파수(1.8 GHz, 2.1 GHz, 2.6 GHz, 3.5 GHz)는 4G 및 5G의 용량 백본을 제공합니다. 고대역/밀리미터파 주파수(26 GHz, 28 GHz, 38 GHz)는 매우 짧은 거리에서 극도의 용량을 제공하며 밀집된 도시 환경과 고정 무선 액세스에 적합합니다.

포트폴리오 일관성. 사업자의 주파수 포트폴리오는 전체적으로 평가되어야 합니다. 동일 대역 내의 연속 블록은 더 효율적인 광대역 채널을 허용하며, 여러 대역에 걸친 보유분은 유연한 네트워크 설계를 허용합니다. 경매 전략은 로트 범주 간의 상호 의존성을 고려해야 합니다.

이탈 가격 및 예산 규율. 주파수 경매는 입찰자의 가치를 파괴할 정도로 경쟁이 치열해질 수 있습니다. 즉, '승자의 저주'입니다. 사업자는 비즈니스 사례 모델링에 기반하여 규율 있는 최대 지불 의지 임계값을 설정하고, 경쟁사가 주파수를 획득하는 것을 막기 위해 합리적인 한도를 넘어 입찰하려는 유혹에 저항해야 합니다. 2000~2001년의 3G UMTS 경매는 유럽 사업자로부터 1,000억 유로 이상을 지속 불가능한 가격으로 추출해낸 대표적인 경고 사례로 남아 있습니다(Klemperer, 2002).

6.3 2차 주파수 시장

점점 더 많은 관할 구역에서 규제 당국은 사업자가 2차 시장에서 주파수 면허를 거래하거나 주파수 용량을 임대하도록 허용합니다. 2차 시장 거래에는 주파수 면허 매각(면허 블록의 영구적 양도), 주파수 임대(사용 권리의 일시적 양도) 및 주파수 공유 약정(여러 당사자에 의한 주파수의 조정된 공동 사용)이 포함됩니다.

2차 시장 주파수 구매는 가격, 지리적 범위, 기술적 매개변수(최대 허용 송신 출력, 공존 조건) 및 규제 승인 일정에 대한 양자 협상을 수반합니다. 전문 주파수 중개인 및 자문가는 미국, 영국, 호주와 같은 시장에서 이러한 거래를 촉진합니다.

7. 타워 인프라 및 수동 자산

7.1 타워 시장

타워, 마스트, 옥상, 가로등 기둥 및 이를 뒷받침하는 지상 임대차와 같은 수동 네트워크 인프라는 점점 더 능동적인 네트워크 자산으로부터 분리되어 독립적인 타워 회사(towerco)에 의해 관리되고 있습니다. 글로벌 타워 산업은 전문 타워 회사가 지배합니다. 미국의 아메리칸 타워 코퍼레이션, 크라운 캐슬, SBA 커뮤니케이션즈, 유럽의 셀넥스, 인도의 인더스 타워, 아프리카의 IHS 타워가 그 예입니다. 사업자 타워 포트폴리오는 사업자가 타워 자산을 타워 회사에 매각하고 다년간의 마스터 임대 계약(MLA)에 따라 액세스를 다시 임대하는 세일 앤 리스백(sale-and-leaseback) 거래를 통해 광범위하게 수익화되었습니다.

7.2 마스터 임대 계약 협상

대부분의 이동통신 사업자에게 주요 타워 회사와의 MLA는 포트폴리오에서 가장 중요한 상업적 계약 중 하나이며, 종종 15~25년의 기간 동안 연간 수억 유로를 나타냅니다. 따라서 MLA 협상은 상당한 법적, 상업적 및 기술적 자원을 투입해야 하는 높은 판돈의 작업입니다.

주요 MLA 상업적 조건에는 지대(사이트당 연간 수수료), 에스컬레이션 메커니즘(일반적으로 CPI 연동 또는 고정 비율), 콜로케이션 및 수정 수수료(기존 사이트에 장비를 추가하거나 수정하는 경우), 신규 사이트 조건(MLA에 신규 사이트를 추가하기 위한 가격 및 프로세스) 및 사이트 폐쇄 조항(네트워크 합리화에 따라 사이트를 종료하는 사업자의 능력)이 포함됩니다.

중요한 협상 고려 사항은 다음과 같습니다.

에스컬레이션 상한선. 고인플레이션 환경에서 상한선이 없는 CPI 연동 에스컬레이터는 타워 비용을 극적으로 인상할 수 있습니다. 사업자는 예측 가능성을 제공하는 에스컬레이션 상한선과 하한선을 협상해야 합니다.

기술 진화 조항. 네트워크가 4G에서 5G로 진화함에 따라 사업자는 기존 타워에 새로운 장비(Massive MIMO 안테나, 베이스밴드 장치)를 추가합니다. MLA는 무엇이 '신규' 콜로케이션을 구성하는지(추가 수수료 발생)와 무엇이 장비 업그레이드를 구성하는지(기본 임대료에 포함)를 명확하게 정의해야 합니다.

종료 권리. 타워 계약은 본질적으로 장기적이지만 네트워크 아키텍처는 변경됩니다. 사업자는 네트워크 합리화 또는 기술 변경으로 인해 사이트가 불필요해지는 경우, 합리적인 통보 및 재정 조건을 전제로 사이트에 대한 종료 권리를 협상해야 합니다.

7.3 스몰 셀 및 도시 인프라

5G 네트워크의 밀집화는 매크로 셀 배치보다 훨씬 더 높은 밀도로 가로등, 건물 외관 및 목적에 맞게 구축된 기둥에 장착된 저전력 기지국인 스몰 셀 배치를 요구합니다. 스몰 셀 구매는 새로운 자산 클래스를 수반합니다. 지방 당국 및 지방 자치 단체와의 가로등 액세스 계약, 중립 호스트 인프라 제공자(영국의 Ontix 또는 Freshwave 등), 실내 분산 안테나 시스템(DAS)을 위한 건물 액세스 계약이 그것입니다.

스몰 셀 사이트 액세스의 파편화되고 매우 지역적인 특성은 스몰 셀 배치 구매가 전통적인 통신 장비 소싱보다는 부동산 구매와 더 비슷함을 의미하며, 매크로 네트워크 구매와는 다른 전담 팀과 프로세스가 필요합니다.

8. 전문 서비스 및 관리형 서비스

8.1 관리형 서비스의 커지는 역할

사업자가 운영 비용을 절감하고 내부 자원을 핵심 역량에 집중하려고 함에 따라 네트워크 관리, 유지 보수 및 현장 운영을 전문 관리형 서비스 제공자(MSP)에게 아웃소싱하는 것이 상당히 증가했습니다. 글로벌 통신 관리형 서비스 시장은 2023년에 500억 달러를 초과했으며 연간 8~10%의 성장을 지속할 것으로 예상됩니다(MarketsandMarkets, 2023).

통신 분야의 관리형 서비스 계약은 네트워크 운영 센터(NOC) 및 보안 운영 센터(SOC) 서비스, 현장 유지 보수 및 수리, 네트워크 계획 및 최적화, 네트워크 구축 관리, 그리고 MSP가 네트워크 성능에 대한 전체 책임을 지는 엔드 투 엔드 관리형 네트워크 서비스를 포함할 수 있습니다.

8.2 관리형 서비스 구매: 핵심 고려 사항

통신 분야의 관리형 서비스 구매는 일반적인 전문 서비스 구매와 특성을 공유하지만 독특한 기능이 있습니다.

성과 기반 계약. 통신 관리형 서비스 계약은 일반적으로 네트워크 가용성, 평균 수리 시간(MTTR), 네트워크 성능 KPI(처리량, 지연 시간, 통화 단절률) 및 고객 경험 지표를 다루는 광범위한 서비스 수준 계약(SLA)을 포함합니다. 측정 가능하고 진정으로 인센티브를 제공하는 SLA를 구조화하는 것은 재정적 결과가 최소화되는 열망적인 목표를 설정하는 것보다 중요한 구매 기술입니다.

전환 위험. 기존 MSP에서 새로운 제공자로, 또는 사내 운영에서 MSP로 네트워크 운영을 전환하는 것은 운영상 복잡하며 상당한 위험을 수반합니다. 구매 팀은 계약에 지식 이전, 문서화 및 정의된 인수인계 기간을 포함한 강력한 전환 및 종료 지원 조항이 포함되도록 해야 합니다.

공급업체 통합 vs. 베스트 오브 브리드. 사업자는 관리형 서비스를 주요 네트워크 장비 공급업체(장비 관계의 연장으로 관리형 서비스를 제공함)와 통합하거나 독립적인 전문 제공자로부터 구매하는 것 중에서 선택해야 합니다. 통합은 거버넌스를 단순화하지만 공급업체 의존성을 심화시킵니다. 베스트 오브 브리드는 우수한 서비스 품질을 제공할 수 있지만 더 복잡한 다중 공급업체 조정이 필요합니다.

8.3 네트워크 구축 서비스

신규 네트워크 장비의 계획, 설치, 통합 및 시운전인 네트워크 구축 서비스 구매는 모든 주요 네트워크 구축 프로그램에서 상당한 범주입니다. 구축 서비스는 OEM(장비 공급과 함께 턴키 구축을 제공함)으로부터 직접 구매하거나 에릭슨 네트워크 서비스, 노키아 엔터프라이즈 솔루션, 액센츄어, 인포시스 및 전문 지역 업체와 같은 독립적인 네트워크 서비스 제공자로부터 구매합니다.

핵심 구매 고려 사항에는 설치 품질 표준의 정의 및 측정, 다단계 하청 체인 관리, 검증된 구축 성과와 연계된 마일스톤 기반 결제 일정, 결함 책임 및 보증 조항이 포함됩니다.

9. 공급망 보안 및 지정학적 위험

9.1 통신 구매의 보안 차원

통신 네트워크는 국가 핵심 인프라입니다. 해당 네트워크에 내장된 장비 및 소프트웨어는 방대한 양의 민감한 개인, 상업 및 정부 통신 데이터에 잠재적으로 접근할 수 있으며, 극단적인 시나리오에서는 네트워크 서비스를 저하시키거나 비활성화하도록 조작될 수 있습니다. 이러한 현실은 통신 구매 결정이 다른 대부분의 부문에서는 볼 수 없는 수준으로 국가 보안 당국의 감시를 받는다는 것을 의미합니다.

파이브 아이즈 국가(미국, 영국, 캐나다, 호주, 뉴질랜드) 및 여러 유럽 국가의 5G 네트워크에서 화웨이를 배제한 조치는 이러한 보안 차원의 가장 가시적인 표현입니다. 그러나 네트워크 장비의 보안 평가는 중국 공급업체를 넘어 확장됩니다. 모든 주요 사업자의 구매 팀은 이제 모든 네트워크 장비 공급업체에 대해 EU 5G 사이버 보안 툴박스, 영국의 공급업체 위험 관리 프레임워크 또는 미국 국가통신정보관리청(NTIA) 공급망 위험 관리 지침과 같은 프레임워크를 적용하여 구조화된 보안 평가를 수행해야 합니다(European Commission, 2023).

9.2 보안 및 복원력 전략으로서의 공급업체 다변화

화웨이와 ZTE를 보안에 민감한 시장에서 효과적으로 배제한 후 두 서구 공급업체(에릭슨 및 노키아)에 RAN 공급 시장이 집중되는 것은 공급망 복원력과 경쟁 역학에 대한 자체적인 우려를 불러일으킵니다. 구매 팀과 정책 입안자 모두는 다음과 같은 공급업체 다변화 전략에 투자하고 있습니다.

삼성의 확장 지원: 삼성은 미국(T-Mobile, Verizon)에서 5G RAN 기능을 대규모로 입증했으며 유럽 시장으로 확장하고 있습니다.

O-RAN 투자: 위에서 논의했듯이 O-RAN 아키텍처는 원칙적으로 NEC, 후지쯔, Mavenir, Parallel Wireless와 같은 새로운 공급업체를 RAN 공급망에 도입할 수 있습니다.

국내 공급업체 개발: 일본(NEC, 후지쯔), 영국(무선 인프라 전략의 일환), 인도(Tata, Tejas Networks)를 포함한 여러 정부는 구매 우선순위 및 R&D 보조금을 통해 국내 네트워크 장비 공급업체 개발을 지원하고 있습니다.

9.3 계약상 보안 조항

구매 팀은 네트워크 장비 계약에 명시적인 보안 조항이 포함되도록 해야 합니다. 소프트웨어 및 펌웨어 감사 권한, 취약점 공개 및 패치 일정 요구 사항, 네트워크 장비에 대한 원격 액세스 제한, 공급망 투명성 요구 사항(하청 업체 공개), 그리고 공급업체의 네트워크 트래픽 데이터 처리를 다루는 데이터 처리 계약이 그것입니다.

10. 교차적 주제 및 모범 사례

10.1 통신 구매에서의 총소유비용(TCO)

통신 장비 결정은 긴 자산 수명(전송 인프라의 경우 10~15년, RAN의 경우 5~8년)과 상당한 지속적인 소프트웨어 및 유지 보수 비용이 특징입니다. 자본 단위 비용이 아닌 TCO를 평가하는 구매 팀이 실질적으로 더 나은 결정을 내립니다. 15% 더 낮은 장비 가격을 제시하지만 더 높은 소프트웨어 라이선스 비용과 덜 유리한 지원 조건을 부과하는 RAN 장비 공급업체는 계약 기간 동안 더 높은 TCO를 생성할 수 있습니다.

10.2 공급업체 관계 관리

통신 장비 관계의 규모, 복잡성 및 긴 지속 시간을 고려할 때 공급업체 관계 관리(SRM)는 선택 사항이 아닙니다. 에릭슨, 노키아, Ciena 등과의 주요 OEM 관계는 공식적인 공동 비즈니스 계획, 정기적인 임원급 관계 검토 및 구조화된 성과 관리 프로세스에 의해 관리되어야 합니다. 관계에 대한 공급업체의 투자(엔지니어링 자원, 제품 로드맵 조정, 가격 유연성)는 구매자의 SRM 참여 품질과 직접적으로 상관관계가 있습니다.

10.3 사내 역량 vs. 자문 지원

통신 구매는 고도로 전문화되어 있습니다. RAN, 코어 및 전송 장비의 기술적 복잡성, 주파수 경매의 경제학, 타워 MLA 및 관리형 서비스 계약의 법적 복잡성은 모두 사내에서 완전히 유지하기 어려운 깊은 범주 전문 지식을 필요로 합니다. 선도적인 사업자는 전문 구매 전문가 핵심 팀과 외부 자문가의 선택적 활용을 결합합니다. RAN 평가를 위한 기술 전문가, 경매 전략을 위한 주파수 경제학자, 타워 거래를 위한 상업 자문가, 복잡한 서비스 계약을 위한 법률 전문가가 그 예입니다.

10.4 통신 구매에서의 지속 가능성

사업자의 넷제로 약정, 투자자의 ESG 기대치 및 규제 요구 사항에 따라 통신 구매에서 지속 가능성 고려 사항이 증가하고 있습니다. 주요 지속 가능성 레버에는 장비 에너지 효율성(RAN 에너지 소비는 대부분 사업자의 스코프 1 및 2 배출량의 가장 큰 구성 요소임), 순환 경제 관행(폐기된 장비의 개조, 재사용 및 책임 있는 폐기) 및 공급업체 ESG 표준(제조 노동 관행, 분쟁 광물 정책, 물 사용량)이 포함됩니다. BT 그룹, 보다폰, 도이치 텔레콤을 포함한 사업자는 상세한 공급업체 지속 가능성 행동 강령을 발표했으며 공급업체 평가 및 계약 조건에 지속 가능성 성과를 통합하기 시작했습니다(GSMA, 2023).

11. 신흥 트렌드

11.1 서비스형 네트워크(NaaS)

사업자가 기본 인프라를 소유하는 대신 서비스로서 네트워크 용량 및 성능을 구매하는 서비스형 네트워크 모델의 등장이 통신 구매에 영향을 미치기 시작했습니다. 관리형 서비스 기반으로 제공되는 프라이빗 5G 네트워크, 연결형 서비스로 판매되는 중립 호스트 스몰 셀 네트워크, SpaceX Starlink 및 Amazon Kuiper와 같은 제공자의 위성 연결 서비스는 구매를 자본 지출에서 운영 비용으로, 장비에서 서비스로 이동시키는 NaaS 모델의 모든 예입니다.

11.2 네트워크 운영 및 구매에서의 AI

인공지능은 네트워크 계획 및 최적화, 예측 유지 보수(현장 운영 비용 절감), 구매 프로세스(자동화된 지출 분석, 계약 검토, 공급업체 위험 모니터링) 등 통신 가치 사슬 전반에 걸쳐 적용되고 있습니다. 네트워크 운영에서 AI의 구매 시사점은 관리형 서비스 계약이 점점 더 AI 생성 결정을 다루어야 한다는 점입니다. AI 기반 네트워크 최적화 결정이 서비스 저하를 유발할 때 누가 책임져야 할까요?

11.3 위성 및 비지상 네트워크

가장 가시적인 SpaceX의 Starlink뿐만 아니라 OneWeb(현 Eutelsat OneWeb), Amazon Kuiper 및 Telesat Lightspeed와 같은 저궤도(LEO) 위성 군집의 빠른 성숙은 사업자에게 새로운 구매 범주인 비지상 네트워크(NTN) 서비스를 생성하고 있습니다. LEO 위성 용량은 원격 및 농촌 매크로 사이트의 백홀, 해상 및 항공 애플리케이션의 기본 연결, 그리고 잠재적으로 지상 네트워크를 보완하는 장치 직접 연결 서비스로 제공될 수 있습니다. LEO 위성 용량을 구매하는 것은 새로운 상업적 모델(용량 임대, 서비스 계약)과 새로운 기술적 통합 과제를 수반합니다.

12. 결론

통신 구매는 비범한 폭과 깊이를 가진 분야입니다. 사업자가 내리는 구매 결정(어떤 RAN 공급업체와 파트너 관계를 맺을지, 얼마나 많은 주파수를 취득할지, 광섬유 구축 프로그램을 어떻게 구조화할지, 어떤 기능을 아웃소싱하고 어떤 조건으로 할지)은 수십 년 동안 경제 활동과 사회적 연결을 뒷받침하는 네트워크의 품질, 복원력 및 비용 구조를 결정합니다. 판돈은 상업적 측면을 넘어 국가 안보, 환경 지속 가능성 및 글로벌 기술 산업의 경쟁 역학에까지 영향을 미칩니다.

이러한 과제를 해결하려면 깊은 기술적 이해와 상업적 세련미, 규제 인식 및 지정학적 문해력을 결합한 구매 조직이 필요합니다. 엄격한 시장 분석, TCO 규율 및 공급업체 관계 관리 우수성을 기반으로 하는 범주 전략이 필요합니다. 또한 독점 하드웨어에서 클라우드 네이티브 소프트웨어로, 통합 RAN에서 O-RAN으로, 소유 인프라에서 공유 및 아웃소싱 모델로 진화하는 기술 아키텍처에 적응할 수 있는 조직적 민첩성이 필요합니다.

이러한 역량을 개발하는 사업자는 동시에 통합되고 지정학적으로 경쟁하며 기술적으로 중단되는 공급 시장에서 비용, 위험 및 품질을 관리하면서 5G와 광섬유 밀집화가 요구하는 대규모 투자 프로그램을 실행할 수 있는 더 나은 위치에 있게 될 것입니다.