1. Introducción
El sector de las telecomunicaciones ocupa una posición única en la economía global. Las redes son simultáneamente infraestructura nacional crítica, la base de la economía digital y un campo de batalla para la competencia geopolítica. Las decisiones que toman los operadores al adquirir equipos de red —qué proveedores seleccionan, bajo qué términos, bajo qué garantías de seguridad— tienen implicaciones que van mucho más allá de la optimización comercial, afectando la política de seguridad nacional, las relaciones comerciales y la estructura competitiva de los mercados tecnológicos globales.
En este contexto, las adquisiciones en telecomunicaciones se han vuelto considerablemente más complejas durante la última década. El ciclo de inversión en 5G ha llevado el gasto de capital a niveles récord: el capex global de los operadores móviles superó los $180 mil millones en 2023 (GSMA Intelligence, 2024), con una proporción significativa destinada a equipos RAN, centrales y de transporte. Simultáneamente, los operadores de banda ancha fija están ejecutando algunos de los programas de ingeniería civil más grandes en la historia de sus naciones, desplegando redes de fibra hasta el hogar (FTTP) a una escala no vista desde el despliegue original de la red de acceso de cobre en el siglo XX.
El cambio tecnológico se está acelerando en paralelo. Las arquitecturas Open RAN (O-RAN) están comenzando a desagregar la cadena de suministro RAN, introduciendo potencialmente nuevos proveedores y nuevas dinámicas competitivas en un mercado dominado durante mucho tiempo por tres proveedores. La virtualización de funciones de red (NFV) y las funciones de red nativas de la nube están transformando la adquisición de redes centrales de un enfoque centrado en el hardware a uno centrado en software y la nube. Y el mercado de servicios gestionados continúa expandiéndose, a medida que los operadores buscan reducir el gasto operativo mediante la externalización de la gestión de red, las operaciones de campo e incluso la planificación de red a proveedores especializados.
Este artículo se organiza en torno a las principales categorías de adquisición en telecomunicaciones, examinando cada una antes de abordar temas transversales de gestión de proveedores, seguridad de la cadena de suministro y tendencias emergentes.
2. Equipos de red de acceso por radio (RAN)
2.1 Estructura del mercado y panorama de proveedores
El mercado RAN —que abarca estaciones base, antenas, cabezales de radio remotos, unidades de banda base y el software que gobierna su funcionamiento— es la categoría de equipo más grande en la adquisición de operadores móviles. A nivel mundial, el mercado de suministro RAN es un oligopolio dominado por tres proveedores: Ericsson (Suecia), Nokia (Finlandia) y Huawei (China). Un cuarto actor, Samsung (Corea del Sur), ha ganado una participación significativa en mercados seleccionados, particularmente en Estados Unidos y Japón, mientras que ZTE (China) mantiene presencia en mercados donde los proveedores chinos no tienen restricciones.
La exclusión efectiva de Huawei de las redes en Estados Unidos, Reino Unido, Australia, Suecia y un número creciente de otras jurisdicciones —por motivos de seguridad nacional— ha alterado drásticamente el mercado de suministro en esos países. Los operadores que habían construido porciones sustanciales de sus redes 4G con equipos de Huawei han enfrentado programas costosos y operativamente disruptivos de reemplazo, perdiendo simultáneamente la tensión competitiva que la agresiva política de precios de Huawei había creado históricamente (National Cyber Security Centre, 2022).
2.2 Dinámicas de adquisición en RAN tradicional
Los ciclos de adquisición de RAN son largos e intensivos en capital. Un acuerdo marco típico de RAN para un despliegue 5G nacional y multibanda durará de cinco a siete años, abarcando suministro de equipos, licencias de software, servicios de instalación y puesta en marcha, y soporte y mantenimiento plurianual. La naturaleza integrada de los sistemas RAN —donde el hardware, el software y los servicios de un solo proveedor son profundamente interdependientes— crea costos de cambio significativos y limita la capacidad del operador para introducir tensión competitiva en la renovación.
Las palancas clave de negociación en la adquisición de RAN incluyen:
Compromiso de volumen y fases. Los proveedores ofrecen precios más favorables cuando los operadores se comprometen a un volumen definido durante un período determinado. Los equipos de adquisiciones deben equilibrar el beneficio de los descuentos basados en el compromiso frente al riesgo de comprometerse en exceso con una ruta tecnológica que puede evolucionar (por ejemplo, reasignación de espectro, cambios tecnológicos).
Modelos de licenciamiento de software. El software RAN —los algoritmos que gobiernan la eficiencia, capacidad y funcionalidades del espectro— es cada vez más la fuente principal del margen del proveedor. Los operadores deben examinar cuidadosamente las licencias de software, distinguiendo entre las capacidades incluidas en las licencias base y aquellas que requieren licencias de características adicionales. Una trampa común es negociar agresivamente los precios del hardware mientras se aceptan términos de licencia de software desfavorables que generan mayores costos a largo plazo.
Soporte y mantenimiento. Los contratos de soporte de red plurianuales (típicamente de tres a cinco años, renovables) son un centro de costos significativo. Los operadores deben considerar proveedores de soporte multivendedor (MVSP) como alternativa al soporte del OEM para generaciones de red maduras y estabilizadas, lo que potencialmente genera ahorros del 20–40% en costos de mantenimiento (TM Forum, 2022).
Plazos de fin de soporte. Los proveedores deprecian versiones de hardware y software en horarios definidos. Los equipos de adquisiciones deben realizar un seguimiento de las fechas de fin de soporte de software (EoSS) y fin de soporte de hardware (EoHS) para todos los elementos de red e incorporar la planificación de migración y los costos asociados en las decisiones de adquisición.
2.3 Open RAN: Disrupción del mercado de suministro
Open RAN (O-RAN) es un conjunto de especificaciones, promovidas por la O-RAN Alliance, que desagrega la RAN en componentes interoperables definidos por software: la Unidad de Radio (RU), la Unidad Distribuida (DU) y la Unidad Centralizada (CU), conectadas a través de interfaces estandarizadas (fronthaul, midhaul, backhaul). La justificación estratégica de adquisición para O-RAN es convincente: al permitir despliegues RAN multivendedor y mercantilizar el hardware, busca romper el bloqueo del proveedor monolítico de la RAN tradicional e introducir un ecosistema de proveedores más rico.
En la práctica, el despliegue de O-RAN ha resultado más complejo de lo que sugirieron inicialmente sus proponentes. La paridad de rendimiento con la RAN integrada de proveedores establecidos ha sido difícil de lograr en entornos urbanos densos. Los costos de integración y de sistemas —que se vuelven responsabilidad del operador en una arquitectura desagregada— pueden compensar los ahorros en productos básicos de hardware. Y el ecosistema de suministro, aunque crece, sigue siendo inmaduro: relativamente pocos proveedores pueden proporcionar componentes O-RAN totalmente certificados y probados comercialmente a escala (Analysys Mason, 2023).
Sin embargo, los despliegues de O-RAN se están acelerando, particularmente en mercados de nueva creación y en contextos donde las restricciones geopolíticas limitan el grupo de proveedores disponibles. Rakuten Mobile en Japón y Dish Network (ahora EchoStar) en Estados Unidos han desplegado O-RAN a gran escala. Principales operadores incluyendo Deutsche Telekom, Vodafone y NTT DOCOMO han asumido compromisos significativos con O-RAN. La implicación para las adquisiciones es clara: los operadores deben desarrollar nuevas capacidades de abastecimiento e integración para gestionar entornos RAN multivendedor, incluyendo relaciones con integradores de sistemas y procesos de garantía de calidad a nivel de componentes más granulares.
3. Equipos de red central
3.1 Del hardware a la nube nativa
La red central —que abarca el núcleo de paquetes evolucionado (EPC) para 4G, el núcleo 5G autónomo (SA), plataformas de voz y mensajería, e infraestructura de interconexión— ha experimentado una transformación más rápida y completa que la RAN. Los elementos de red central tradicionales basados en hardware (dispositivos dedicados de Ericsson, Nokia, Cisco y otros) están siendo reemplazados por funciones de red nativas de la nube (CNF) desplegadas en servidores comerciales listos para usar (COTS) en los centros de datos del operador o, cada vez más, en infraestructura de nube pública de hiperescaladores.
Este cambio arquitectónico tiene profundas implicaciones en las adquisiciones. La red central ya no es un problema de adquisición de hardware; es un problema de software e infraestructura en la nube. La selección del proveedor ahora implica evaluar plataformas de redes definidas por software (SDN) y virtualización de funciones de red (NFV), la madurez del desarrollo nativo de la nube, la apertura de API y la capacidad del proveedor para operar en un entorno multinube.
3.2 Asociaciones con hiperescaladores en la red central
Una tendencia notable es el fortalecimiento de la asociación entre operadores móviles e hiperescaladores para el despliegue de redes centrales. AWS (a través de sus programas Wavelength y AWS for Telecommunications), Microsoft Azure (Azure for Operators) y Google Cloud (Google Distributed Cloud for Telecom) están ofreciendo a los operadores plataformas de red central nativas de la nube, combinadas con capacidades de computación de borde para aplicaciones de baja latencia.
Estas asociaciones alteran fundamentalmente la negociación de adquisición: los operadores ahora están negociando con hiperescaladores —que tienen culturas comerciales, marcos contractuales y posturas de negociación muy diferentes a los proveedores tradicionales de equipos de red— para infraestructura de red crítica. Las lecciones de la adquisición de nube empresarial (ver artículo complementario sobre adquisiciones de TI) son directamente aplicables: los descuentos por compromiso, los créditos de migración y la opcionalidad multinube son las palancas principales (STL Partners, 2023).
3.3 Bloqueo de proveedores y estándares abiertos
Una preocupación central en la adquisición de redes centrales es el riesgo de reemplazar una forma de bloqueo de proveedores (hardware propietario) por otra (plataformas de nube propietarias). Los equipos de adquisiciones deben evaluar el grado en que la solución de red central de un proveedor se adhiere a estándares abiertos (especificaciones 3GPP, estándares ETSI NFV, marcos nativos de la nube CNCF) y admite la portabilidad entre entornos de nube. Las disposiciones contractuales para la portabilidad de datos y la asistencia de migración al final del contrato son esenciales.
4. Transmisión, backhaul y transporte
4.1 La capa de transmisión
La infraestructura de transmisión —los sistemas que transportan tráfico entre sitios RAN, entre la RAN y el núcleo, y entre nodos de red central— abarca una amplia gama de tecnologías y categorías de adquisición: sistemas de radio punto a punto de microondas y onda milimétrica, redes de transporte óptico DWDM (Multiplexación por División de Longitud de Onda Densa), equipos de agregación y enrutamiento Ethernet, e infraestructura de fibra pasiva.
El desafío del backhaul se ha intensificado con 5G. La banda media 5G (3.5 GHz) y la onda milimétrica 5G (mmWave) ofrecen velocidades de datos pico un orden de magnitud más altas que 4G, lo que impone demandas commensuradamente mayores en la capacidad de backhaul. Un sitio macro 5G típico puede requerir 2–10 Gbps de capacidad de backhaul, en comparación con 100–500 Mbps para su predecesor 4G. Esto crea tanto un desafío de adquisición de capital (desplegar fibra de alta capacidad o backhaul de microondas a miles de sitios) como un desafío operativo (gestionar un patrimonio de transporte heterogéneo) (Heavy Reading, 2023).
4.2 Backhaul de microondas y ondas milimétricas
Donde la fibra no está disponible o es antieconómica de desplegar, la radio de microondas proporciona un backhaul rentable para sitios de celdas macro. El mercado de proveedores de microondas está algo menos concentrado que el RAN, con jugadores establecidos que incluyen Ericsson, Nokia, Huawei, ZTE, Cambium Networks y Siklu (ahora Ceragon). El equipo se adquiere ya sea a través de relaciones directas con OEM o a través de empresas de torres especializadas y proveedores de host neutral que operan infraestructura de backhaul compartida.
Las consideraciones clave de adquisición incluyen: licenciamiento de frecuencia (que se cruza con la gestión del espectro, discutida a continuación), servicios de ingeniería y planificación de enlaces, acuerdos de acceso a torres y azoteas, y compromisos de soporte de hardware a largo plazo. Para despliegues de celdas pequeñas de alta densidad en entornos urbanos, los sistemas punto a punto y punto a multipunto de ondas milimétricas de proveedores como Siklu, Tarana Wireless y Mimosa son alternativas cada vez más viables a la fibra.
4.3 Transporte óptico y DWDM
Para el transporte de alta capacidad de backbone, regional e inter-centros de datos, los operadores adquieren equipos de transporte óptico de Multiplexación por División de Longitud de Onda Densa (DWDM). El mercado DWDM es suministrado por proveedores como Ciena, Infinera, Nokia, Huawei y Fujitsu. Este mercado históricamente ha sido menos oligopolístico que el RAN y se ha beneficiado de una desagregación más activa: las arquitecturas de sistema de línea abierta (OLS) permiten a los operadores separar el sistema de línea óptica (las fibras, amplificadores y ROADM) de los transpondedores que terminan las longitudes de onda, lo que permite redes ópticas multivendedor y una mayor competencia en la capa de transpondedores.
La adquisición de infraestructura DWDM implica compromisos de capital a largo plazo, dependencias de ingeniería complejas y requisitos sustanciales de repuestos e inventario. Los operadores deben modelar cuidadosamente los requisitos de capacidad de por vida antes de seleccionar una plataforma, ya que actualizar un sistema DWDM desplegado a mitad de su vida útil es costoso y disruptivo.
5. Infraestructura de fibra
5.1 La fibra como activo estratégico
La fibra —tanto el cable físico como la infraestructura civil (ductos, cámaras, gabinetes de calle) que la alberga— es la infraestructura fundamental de las redes de banda ancha fija y el backhaul móvil. La ola actual de despliegue de fibra hasta el hogar (FTTP) en toda Europa, América del Norte y Asia-Pacífico representa el programa de capital sostenido más grande en la historia de las telecomunicaciones fijas, con una inversión global en FTTP proyectada a superar los $400 mil millones entre 2022 y 2027 (IDATE DigiWorld, 2023).
La adquisición de fibra abarca varias subcategorías distintas: suministro de cable de fibra, obras civiles (instalación de ductos, zanjas, trabajos en calle), equipos para las instalaciones del cliente (CPE, principalmente terminales de red óptica) y servicios de empalme e instalación de fibra. Cada una tiene características de mercado de suministro y dinámicas de negociación distintas.
5.2 Adquisición de cable de fibra
El mercado global de cable de fibra está moderadamente concentrado, con los principales fabricantes incluyendo Corning (EE. UU.), Prysmian (Italia), Furukawa Electric (Japón), Fujikura (Japón) y Hengtong (China). El aumento del despliegue de FTTP durante la era de la pandemia creó una escasez de suministro prolongada que llevó los plazos de entrega de semanas a seis meses o más y aumentó los precios en un 30–50% entre 2021 y 2023 (CRU Group, 2023). Si bien las condiciones han mejorado, la lección —que las cadenas de suministro de cable de fibra son vulnerables a la concentración de la demanda y a las limitaciones de materias primas (vidrio, plásticos)— ha llevado a muchos grandes operadores a adoptar estrategias de doble abastecimiento y acuerdos marco a largo plazo con asignaciones de volumen garantizadas.
Las palancas de adquisición incluyen: compromisos de volumen plurianuales, abastecimiento doble o triple entre fabricantes, gestión estratégica de inventario y especificaciones de diseño de cable que equilibren el costo con el rendimiento (por ejemplo, conteo de fibras, radio de curvatura, idoneidad para exteriores/interiores). Los operadores con programas a gran escala deberían considerar diseñar sus especificaciones de cable en colaboración con los fabricantes, permitiendo que el fabricante optimice los procesos de producción y comparta los ahorros resultantes.
5.3 Obras civiles: El principal impulsor de costos
En la mayoría de los despliegues FTTP, las obras civiles —la instalación física de ductos, cámaras y, en algunos casos, infraestructura aérea— representan el 60–80% del costo total de construcción de la red (Analysys Mason, 2022). Esto convierte a la adquisición de obras civiles en la palanca de costos más significativa disponible para los operadores de red, y también la más desafiante, debido a la naturaleza fragmentada y localizada geográficamente del mercado de suministro de obras civiles.
Características clave del mercado de suministro de obras civiles:
Fragmentación. El mercado de contratistas de obras civiles en la mayoría de los países consiste en un gran número de contratistas regionales y locales con capacidad limitada para operar a nivel nacional. Los grandes operadores deben gestionar cadenas de suministro de varios niveles: contratistas principales de nivel uno que poseen el contrato principal y gestionan el riesgo, y subcontratistas de nivel dos y nivel tres que realizan las obras de suelo reales.
Intensidad laboral. Las obras civiles son altamente intensivas en mano de obra, y la calidad depende en gran medida de la habilidad y disciplina de los operarios de campo. Los defectos de calidad —mala instalación de ductos, entrada de agua, restauración inadecuada de superficies de carreteras— generan costos de remediación significativos y daños a la reputación ante las autoridades locales. Los equipos de adquisiciones deben incorporar requisitos de gestión de calidad (estándares de capacitación, regímenes de inspección, períodos de responsabilidad por defectos) en los contratos junto con los términos comerciales.
Limitaciones de capacidad. Durante períodos de intenso despliegue FTTP, la capacidad de obras civiles —operarios capacitados, planta y maquinaria, materiales— puede verse genuinamente limitada. Los operadores que forman asociaciones estratégicas con grandes contratistas civiles temprano en sus programas de construcción, proporcionando visibilidad futura de las cargas de trabajo a cambio de la reserva de capacidad, están mejor posicionados que aquellos que dependen del mercado spot.
Modelos de adquisición. Las obras civiles se pueden adquirir sobre una base de lista de precios (pago por metro de ducto instalado, por cámara construida), una base de suma global (precio fijo para un área geográfica definida o paquete de trabajo) o una base de participación en ganancias (costo objetivo con ahorros compartidos y mecanismos de sobrecosto). La lista de precios se adapta a programas de alcance variable; la suma global se adapta a paquetes de trabajo bien definidos y repetibles; la participación en ganancias se adapta a programas grandes donde la incertidumbre temprana hace que el precio fijo sea inapropiado.
5.4 Compartición de infraestructura y acceso mayorista
Una alternativa importante a la autoconstrucción es la adquisición de acceso mayorista de fibra a terceros. En muchos mercados europeos, los operadores titulares (BT Openreach en el Reino Unido, Orange en Francia, Deutsche Telekom en Alemania) ofrecen acceso mayorista a sus redes de fibra en términos regulados, lo que permite a los operadores alternativos servir a los clientes sin desplegar su propia infraestructura. De manera similar, los operadores de red independientes de acceso abierto (altnets) —como CityFibre en el Reino Unido, Eurofiber en los Países Bajos o Axia en Canadá— ofrecen acceso de fibra a múltiples operadores minoristas sobre una base mayorista.
La adquisición de acceso de fibra mayorista requiere negociar acuerdos de acceso que aborden: precios (alquiler por línea por mes, cargos de conexión), niveles de servicio (tiempo de aprovisionamiento, tiempo de reparación, tasa de fallas), términos de capacidad y el marco regulatorio que rige el acceso. En mercados donde el acceso mayorista de fibra está regulado, los parámetros de negociación están parcialmente limitados por determinaciones regulatorias, pero aún quedan términos comerciales significativos negociables.
6. Espectro
6.1 El espectro como categoría de adquisición
El espectro —las radiofrecuencias que transportan comunicaciones inalámbricas— es una categoría de adquisición única. Las licencias de espectro son asignadas por las autoridades reguladoras nacionales (en la UE, coordinadas a través de BEREC; en el Reino Unido por Ofcom; en los EE. UU. por la FCC), generalmente a través de subastas competitivas, con términos de licencia que van de 15 a 25 años o, en algunos casos, indefinidamente. El espectro no se adquiere de proveedores comerciales; se adquiere del estado, y la "negociación" toma la forma de estrategia de subasta en lugar de negociación bilateral.
Sin embargo, la gestión del espectro se sitúa firmemente dentro del ámbito de las funciones de adquisición y estrategia de telecomunicaciones, porque:
El espectro representa un activo de balance de miles de millones de dólares y un compromiso de capital recurrente.
El comercio secundario de espectro en el mercado —donde los operadores compran, venden o arriendan espectro entre ellos— involucra una negociación comercial bilateral.
Los acuerdos de compartición de espectro (MOCN, roaming nacional, compartición de red) involucran acuerdos comerciales y técnicos complejos con competidores.
La decisión de cuánto espectro adquirir en qué bandas determina la capacidad, cobertura y posicionamiento competitivo del operador durante una década o más.
6.2 Estrategia de subasta de espectro
Las subastas de espectro se encuentran entre las decisiones estratégicas más complejas y de mayor riesgo en las telecomunicaciones. El diseño de las subastas modernas de espectro —subastas simultáneas de múltiples rondas ascendentes (SMRA), subastas combinatorias de reloj (CCA) y variantes de las mismas— es en sí mismo un campo sofisticado, y los operadores contratan asesores especializados en subastas (economistas, teóricos de juegos y expertos regulatorios) para desarrollar estrategias de licitación.
Las consideraciones clave en la estrategia de subasta de espectro incluyen:
Selección de banda. Diferentes bandas de espectro sirven para diferentes propósitos. El espectro sub-1 GHz (700 MHz, 800 MHz) proporciona cobertura de área amplia y penetración en edificios; es esencial para la cobertura rural y suburbana. El espectro de banda media (1.8 GHz, 2.1 GHz, 2.6 GHz, 3.5 GHz) proporciona la columna vertebral de capacidad de 4G y 5G. El espectro de banda alta/mmWave (26 GHz, 28 GHz, 38 GHz) proporciona capacidad extrema a muy corto alcance, adecuado para entornos urbanos densos y acceso inalámbrico fijo.
Coherencia de la cartera. La cartera de espectro de un operador debe evaluarse de manera holística: los bloques contiguos en la misma banda permiten canales de banda ancha más eficientes; las tenencias en múltiples bandas permiten un diseño de red flexible. La estrategia de subasta debe tener en cuenta las interdependencias entre las categorías de lotes.
Precio de salida y disciplina presupuestaria. Las subastas de espectro pueden volverse competitivas hasta el punto de destruir el valor del licitador: la "maldición del ganador". Los operadores deben establecer umbrales disciplinados de máxima disposición a pagar, informados por el modelado de casos de negocio, y resistir la tentación de superar límites racionales para evitar que un competidor gane espectro. Las subastas de 3G UMTS de 2000–2001, que extrajeron más de €100 mil millones de los operadores europeos a precios insostenibles, siguen siendo el ejemplo canónico de advertencia (Klemperer, 2002).
6.3 Mercados secundarios de espectro
En un número creciente de jurisdicciones, los reguladores permiten a los operadores comercializar licencias de espectro o arrendar capacidad de espectro en mercados secundarios. Las transacciones en el mercado secundario incluyen: ventas de licencias de espectro (transferencia permanente de un bloque de licencia), arrendamiento de espectro (transferencia temporal de derechos de uso) y acuerdos de compartición de espectro (uso conjunto coordinado de espectro por múltiples partes).
La adquisición de espectro en el mercado secundario involucra una negociación bilateral sobre precio, alcance geográfico, parámetros técnicos (potencia de transmisión máxima permitida, condiciones de coexistencia) y plazos de aprobación regulatoria. Los corredores y asesores especializados en espectro facilitan estas transacciones en mercados como Estados Unidos, Reino Unido y Australia.
7. Infraestructura de torres y activos pasivos
7.1 El mercado de torres
La infraestructura de red pasiva —torres, mástiles, azoteas, postes de calle y los arrendamientos de terreno que los sustentan— se separa cada vez más de los activos de red activa y es gestionada por empresas de torres independientes (towercos). La industria global de torres está dominada por towercos especializadas: American Tower Corporation, Crown Castle y SBA Communications en EE. UU.; Cellnex en Europa; Indus Towers en India; e IHS Towers en África. Las carteras de torres de los operadores han sido ampliamente monetizadas a través de transacciones de venta y arrendamiento posterior, en las que los operadores venden sus activos de torres a las towercos y vuelven a arrendar el acceso mediante acuerdos de arrendamiento maestro (MLA) plurianuales.
7.2 Negociación del acuerdo de arrendamiento maestro (MLA)
Para la mayoría de los operadores móviles, el MLA con su towerco principal es uno de los contratos comerciales más significativos de su cartera, representando a menudo cientos de millones de euros en pagos anuales durante términos de 15–25 años. La negociación del MLA es, por consiguiente, un ejercicio de alto riesgo que justifica recursos legales, comerciales y técnicos sustanciales.
Los términos comerciales clave del MLA incluyen: alquiler del terreno (la tarifa anual por sitio), mecanismo de escalada (típicamente vinculado al IPC o porcentaje fijo), tarifas de colocación y enmienda (para agregar o modificar equipos en sitios existentes), términos para nuevos sitios (precio y proceso para agregar nuevos sitios al MLA) y disposiciones de desmantelamiento de sitios (la capacidad del operador para salir de sitios a medida que las redes se racionalizan).
Las consideraciones críticas de negociación incluyen:
Límites de escalada. En entornos de alta inflación, los escaladores vinculados al IPC sin límite pueden inflar dramáticamente los costos de las torres. Los operadores deben negociar límites y collares de escalada que proporcionen previsibilidad.
Disposiciones de evolución tecnológica. A medida que las redes evolucionan de 4G a 5G, los operadores agregan nuevos equipos (antenas MIMO masivas, unidades de banda base) a las torres existentes. Los MLA deben definir claramente qué constituye una "nueva" colocación (que desencadena tarifas adicionales) frente a una actualización de equipo (incluida en el alquiler base).
Derechos de salida. Los acuerdos de torres son intrínsecamente a largo plazo, pero las arquitecturas de red cambian. Los operadores deben negociar derechos de salida para sitios donde la racionalización de la red o el cambio tecnológico haga que un sitio sea redundante, sujeto a un aviso razonable y términos financieros.
7.3 Celdas pequeñas e infraestructura urbana
La densificación de las redes 5G requiere el despliegue de celdas pequeñas —estaciones base de baja potencia montadas en mobiliario urbano, fachadas de edificios y postes especialmente construidos— a densidades que superan con creces los despliegues de celdas macro. La adquisición de celdas pequeñas involucra nuevas clases de activos: acuerdos de acceso a mobiliario urbano con autoridades locales y municipios, proveedores de infraestructura de host neutral (como Ontix o Freshwave en el Reino Unido) y acuerdos de acceso a edificios para sistemas de antena distribuida (DAS) en interiores.
La naturaleza fragmentada y altamente local del acceso a sitios de celdas pequeñas significa que la adquisición para el despliegue de celdas pequeñas es más similar a la adquisición de bienes raíces que al abastecimiento de equipos tradicionales de telecomunicaciones, requiriendo equipos y procesos dedicados distintos de la adquisición de redes macro.
8. Servicios profesionales y servicios gestionados
8.1 El papel creciente de los servicios gestionados
A medida que los operadores buscan reducir el gasto operativo y centrar los recursos internos en las competencias centrales, la externalización de la gestión de red, mantenimiento y operaciones de campo a proveedores de servicios gestionados (MSP) especializados ha crecido sustancialmente. El mercado global de servicios gestionados de telecomunicaciones superó los $50 mil millones en 2023 y se proyecta que continúe creciendo al 8–10% anual (MarketsandMarkets, 2023).
Los contratos de servicios gestionados en telecomunicaciones pueden cubrir: servicios de centro de operaciones de red (NOC) y centro de operaciones de seguridad (SOC), mantenimiento y reparación de campo, planificación y optimización de red, gestión del despliegue de red y servicios de red gestionados de extremo a extremo donde el MSP asume la responsabilidad total del rendimiento de la red.
8.2 Adquisición de servicios gestionados: Consideraciones clave
La adquisición de servicios gestionados en telecomunicaciones comparte características con la adquisición de servicios profesionales en general, pero tiene rasgos distintivos:
Contratación basada en el rendimiento. Los contratos de servicios gestionados de telecomunicaciones incluyen típicamente amplios acuerdos de nivel de servicio (SLA) que cubren la disponibilidad de la red, tiempo medio de reparación (MTTR), KPI de rendimiento de la red (rendimiento, latencia, tasa de llamadas caídas) y métricas de experiencia del cliente. Estructurar SLA que sean tanto medibles como genuinamente incentivadores —en lugar de objetivos aspiracionales con consecuencias financieras mínimas por incumplimiento— es una habilidad de adquisición crítica.
Riesgo de transición. La transición de las operaciones de red de un MSP titular a un nuevo proveedor —o de operaciones internas a un MSP— es operativamente compleja y conlleva un riesgo significativo. Los equipos de adquisiciones deben garantizar que los contratos incluyan disposiciones robustas de asistencia para la transición y salida, incluyendo transferencia de conocimiento, documentación y un período de traspaso definido.
Consolidación de proveedores vs. mejor de su clase. Los operadores deben elegir entre consolidar los servicios gestionados con sus proveedores de equipos de red principales (que ofrecen servicios gestionados como una extensión de sus relaciones de equipos) o adquirir servicios gestionados de proveedores especializados independientes. La consolidación simplifica la gobernanza pero profundiza la dependencia del proveedor; el modelo de "mejor de su clase" puede ofrecer una calidad de servicio superior pero requiere una coordinación multivendedor más compleja.
8.3 Servicios de despliegue de red
La adquisición de servicios de despliegue de red —la planificación, instalación, integración y puesta en marcha de nuevos equipos de red— es una categoría sustancial en cualquier programa importante de construcción de red. Los servicios de despliegue se adquieren ya sea directamente de los OEM (que ofrecen despliegue llave en mano junto con el suministro de equipos) o de proveedores de servicios de red independientes como Ericsson Network Services, Nokia Enterprise Solutions, Accenture, Infosys y jugadores regionales especializados.
Las consideraciones clave de adquisición incluyen: la definición y medición de estándares de calidad para la mano de obra de instalación, la gestión de cadenas de subcontratación multinivel, cronogramas de pago basados en hitos vinculados al rendimiento verificado del despliegue y disposiciones para la responsabilidad por defectos y garantía.
9. Seguridad de la cadena de suministro y riesgo geopolítico
9.1 La dimensión de seguridad de la adquisición en telecomunicaciones
Las redes de telecomunicaciones son infraestructura nacional crítica. Los equipos y el software integrados en esas redes tienen acceso potencial a vastas cantidades de datos confidenciales de comunicaciones personales, comerciales y gubernamentales, y en escenarios extremos podrían ser manipulados para degradar o deshabilitar los servicios de red. Estas realidades significan que las decisiones de adquisición en telecomunicaciones son examinadas por las autoridades de seguridad nacional hasta un grado no encontrado en la mayoría de los otros sectores.
La exclusión de Huawei de las redes 5G en los países de Five Eyes (EE. UU., Reino Unido, Canadá, Australia, Nueva Zelanda) y varias naciones europeas representa la manifestación más visible de esta dimensión de seguridad. Pero la evaluación de seguridad de los equipos de red se extiende más allá de los proveedores chinos: los equipos de adquisiciones en todos los principales operadores ahora están obligados a realizar evaluaciones de seguridad estructuradas de todos los proveedores de equipos de red, aplicando marcos como la Caja de Herramientas de Ciberseguridad 5G de la UE, el Marco de Gestión de Riesgos de Proveedores del Reino Unido o la guía de gestión de riesgos de la cadena de suministro de la Administración Nacional de Telecomunicaciones e Información (NTIA) de EE. UU. (Comisión Europea, 2023).
9.2 Diversificación de proveedores como estrategia de seguridad y resiliencia
La concentración del mercado de suministro RAN en dos proveedores occidentales (Ericsson y Nokia) —tras la exclusión efectiva de Huawei y ZTE de mercados sensibles a la seguridad— plantea sus propias preocupaciones sobre la resiliencia de la cadena de suministro y las dinámicas competitivas. Tanto los equipos de adquisiciones como los responsables políticos están invirtiendo en estrategias de diversificación de proveedores, que incluyen:
Apoyar la expansión de Samsung: Samsung ha demostrado capacidades RAN 5G a escala en los EE. UU. (T-Mobile, Verizon) y se está expandiendo en los mercados europeos.
Invertir en O-RAN: Como se discutió anteriormente, las arquitecturas O-RAN podrían, en principio, introducir nuevos proveedores —NEC, Fujitsu, Mavenir, Parallel Wireless— en la cadena de suministro RAN.
Desarrollo de proveedores nacionales: Varios gobiernos, incluidos Japón (NEC, Fujitsu), el Reino Unido (como parte de la Estrategia de Infraestructura Inalámbrica) e India (Tata, Tejas Networks), están apoyando el desarrollo de proveedores nacionales de equipos de red a través de preferencias de adquisición y subsidios de I+D.
9.3 Disposiciones contractuales de seguridad
Los equipos de adquisiciones deben garantizar que los contratos de equipos de red incluyan disposiciones de seguridad explícitas: el derecho a auditar software y firmware, requisitos para la divulgación de vulnerabilidades y cronogramas de parches, restricciones al acceso remoto a los equipos de red, requisitos de transparencia en la cadena de suministro (divulgación de subproveedores) y acuerdos de procesamiento de datos que aborden el tratamiento de los datos de tráfico de red por parte del proveedor.
10. Temas transversales y mejores prácticas
10.1 Costo total de propiedad (TCO) en la adquisición de telecomunicaciones
Las decisiones de equipos de telecomunicaciones se caracterizan por vidas útiles largas de los activos (10–15 años para infraestructura de transmisión, 5–8 años para RAN) y costos sustanciales continuos de software y mantenimiento. Los equipos de adquisiciones que evalúan el TCO —en lugar del costo unitario de capital— toman decisiones materialmente mejores. Un proveedor de equipos RAN que ofrece precios de equipo un 15% más bajos pero cobra tarifas de licencia de software más altas y términos de soporte menos favorables puede generar un TCO más alto durante la vida del contrato.
10.2 Gestión de relaciones con proveedores (SRM)
Dada la escala, complejidad y larga duración de las relaciones con equipos de telecomunicaciones, la gestión de relaciones con proveedores (SRM) no es opcional. Las principales relaciones con OEM —con Ericsson, Nokia, Ciena y otros— deben regirse por planes de negocio conjuntos formales, revisiones regulares de la relación a nivel ejecutivo y procesos estructurados de gestión del rendimiento. La inversión del proveedor en la relación —recurso de ingeniería, alineación de hoja de ruta del producto, flexibilidad de precios— está directamente correlacionada con la calidad de la participación SRM del comprador.
10.3 Capacidad interna vs. soporte de asesoría
La adquisición de telecomunicaciones está altamente especializada. La complejidad técnica de los equipos RAN, centrales y de transmisión; la economía de las subastas de espectro; la complejidad legal de los MLA de torres y contratos de servicios gestionados —todo requiere una profunda experiencia en la categoría que es difícil de mantener completamente internamente. Los operadores líderes combinan un equipo central de profesionales de adquisiciones especializados con el uso selectivo de asesores externos: expertos técnicos para la evaluación de RAN, economistas de espectro para la estrategia de subasta, asesores comerciales para transacciones de torres y especialistas legales para contratos de servicios complejos.
10.4 Sostenibilidad en la adquisición de telecomunicaciones
Las consideraciones de sostenibilidad están creciendo en la adquisición de telecomunicaciones, impulsadas por los compromisos de cero emisiones netas de los operadores, las expectativas ESG de los inversores y los requisitos regulatorios. Las palancas clave de sostenibilidad incluyen: eficiencia energética de los equipos (el consumo de energía RAN es el componente más grande de las emisiones de Alcance 1 y 2 de la mayoría de los operadores), prácticas de economía circular (reacondicionamiento, reutilización y eliminación responsable de equipos desmantelados) y estándares ESG de proveedores (prácticas laborales en la fabricación, política de minerales de conflicto, uso de agua). Operadores como BT Group, Vodafone y Deutsche Telekom han publicado códigos de conducta de sostenibilidad para proveedores detallados y están comenzando a incorporar el desempeño de sostenibilidad en la evaluación de proveedores y los términos del contrato (GSMA, 2023).
11. Tendencias emergentes
11.1 Red como servicio (NaaS)
El surgimiento de modelos de Red como Servicio (NaaS) —donde los operadores adquieren capacidad y rendimiento de red como un servicio en lugar de ser propietarios de la infraestructura subyacente— está comenzando a afectar la adquisición de telecomunicaciones. Las redes 5G privadas ofrecidas sobre una base de servicio gestionado, las redes de celdas pequeñas de host neutral vendidas como conectividad como servicio y los servicios de conectividad satelital de proveedores como SpaceX Starlink y Amazon Kuiper son todos ejemplos de modelos NaaS que trasladan la adquisición de capex a opex y de equipos a servicios.
11.2 IA en operaciones de red y adquisiciones
La inteligencia artificial se está aplicando a través de la cadena de valor de las telecomunicaciones: en la planificación y optimización de redes, en el mantenimiento predictivo (reduciendo los costos de operaciones de campo) y en los procesos de adquisición (análisis de gastos automatizado, revisión de contratos, monitoreo de riesgos de proveedores). La implicación de adquisición de la IA en las operaciones de red es que los contratos de servicios gestionados necesitan abordar cada vez más las decisiones generadas por IA: ¿quién es responsable cuando una decisión de optimización de red impulsada por IA causa una degradación del servicio?
11.3 Redes satelitales y no terrestres
La rápida maduración de las constelaciones de satélites de órbita terrestre baja (LEO) —más visiblemente Starlink de SpaceX, pero también OneWeb (ahora Eutelsat OneWeb), Amazon Kuiper y Telesat Lightspeed— está creando una nueva categoría de adquisición para los operadores: servicios de red no terrestre (NTN). La capacidad de los satélites LEO puede servir como backhaul para sitios macro remotos y rurales, como conectividad primaria para aplicaciones marítimas y de aviación, y potencialmente como un servicio directo al dispositivo que complemente las redes terrestres. La adquisición de capacidad satelital LEO involucra nuevos modelos comerciales (arrendamientos de capacidad, acuerdos de servicio) y nuevos desafíos de integración técnica.
12. Conclusión
La adquisición en telecomunicaciones es una disciplina de extraordinaria amplitud y profundidad. Las decisiones de adquisición que toman los operadores —con qué proveedores RAN asociarse, cuánto espectro adquirir, cómo estructurar los programas de construcción de fibra, qué funciones externalizar y bajo qué términos— determinan la calidad, resiliencia y estructura de costos de las redes que sustentan la actividad económica y la conectividad social durante décadas. Lo que está en juego va más allá de lo comercial: toca la seguridad nacional, la sostenibilidad ambiental y las dinámicas competitivas de la industria tecnológica global.
Hacer frente a este desafío requiere organizaciones de adquisiciones que combinen un profundo entendimiento técnico con sofisticación comercial, conciencia regulatoria y alfabetización geopolítica. Requiere estrategias de categoría que se basen en un análisis de mercado riguroso, disciplina de TCO y excelencia en la gestión de relaciones con los proveedores. Y requiere la agilidad organizacional para adaptarse a medida que evolucionan las arquitecturas tecnológicas —del hardware propietario al software nativo de la nube, de la RAN integrada a O-RAN, de la infraestructura propia a modelos compartidos y externalizados.
Los operadores que desarrollen esta capacidad estarán mejor posicionados para ejecutar los programas de inversión masiva que exigen 5G y la densificación de fibra, mientras gestionan los costos, el riesgo y la calidad en un mercado de suministro que es simultáneamente consolidado, geopolíticamente disputado y tecnológicamente disruptivo.